Kome je trening namjenjen?
Trening program je namijenjen prodajnim savjetnicima, menadžerima i onima koji na sastanku prodaju i žele poboljšati kvalitetu sastanka i rezultat prodaje.
Ciljevi treninga
Cilj je polaznike upoznati sa značajem planiranja i pripreme prodajnog sastanka, postupkom određivanja optimalnih ciljeva, analizom odabranog kupca (njegovih potreba i potencijala), okruženja u kojem djeluje i vlastitih potencijala.
Predavač: Nikola Nikšić
Sadržaj trening programa
- analize eksternog okruženja odabranog kupca (djelatnost, dionici, konkurenti)
- analiza tržišne pozicije odabranog kupca i njegovog komercijalnog potencijala (vrijednosti i trendovi ključnih financijskih podataka, reference, informacije iz medija i drugih dostupnih izvora)
- analiza kreditnog rejtinga i poslovnih rizika koji mogu proizaći iz odnosa s odabranim kupcem
- analiza internog okruženja odabranog kupca (menadžment, ustroj, ključni procesi, resursi, …)
- prilagođeni model „Carterovih 10” i „MacKey-evih 66” pitanja o kupcu
- analiza portfelja odabranog kupaca i njegovo pozicioniranje u našem portfelju
- definiranje strategije pregovora (pregovarački okvir – raspon cijena, komercijalni uvjeti, kolaterali, od čega se ne odstupa,…) u više scenarija (minimalno 3).