Kome je trening namjenjen?
Program je namijenjen direktorima poduzeća, menadžerima, komercijalistima (djelatnicima prodaje/nabave), te svima koji žele steći ili poboljšati osnovna pregovaračka znanja i vještine.
Ciljevi treninga
Osnovni cilj dvodnevnog treninga je unaprijediti komunikacijske vještine polaznika koje su ključne za uspješnost pregovaranja kao i naučiti ih ključne koncepte pregovaračkog procesa, te brojne strategije, taktike i tehnike uspješnog pregovaranja. Polaznici će osvijestiti vlastiti pristup pregovaranju i različitim sugovornicima, upoznati specifičnosti različitih pregovaračkih stilova i njihovih učinaka u pojedinim pregovaračkim situacijama. Također će ovladati vještinama koje su relevantne za prelazak barijera u pregovaračkom procesu i učinkovito ostvarivanje ciljeva.
Predavač: Mladen Jančić
Sadržaj trening programa
- pojam i značenje pregovaranja
- razlika između cjenkanja i integrativnog pregovaranja
- cjenkanje
- karakteristike pregovaračkog procesa
- pet pregovaračkih načela
- verbalna i neverbalna komunikacija u pregovaranju – ukratko
- pametna pitanja – osnova učinkovitog pregovaranja
- tipovi pregovarača: sove, lisice, ovce i magarci
- pozicije unutar pregovaračkog procesa
- slučajevi kada ne bi trebali pregovarati
- izvori informacija prije početka pregovara
- izbor lokacije za pregovore
- “BATNA” – alternative u pregovaranju
- “obveza”
- uloga ustupaka u pregovaranju
- pravila za davanje ustupaka
- finalna ponuda i zatvaranje pregovora
- diferencijalni benefiti
- konflikti unutar pregovaračkog procesa
- fazni model eskalacije konflikta
- „Hardball“ strategije
- Harvardska tehnika pregovaranja
- pregovaranje s klijentom koga ne smijete izgubiti
- Kako izbjeći snižavanje cijene?
- grupni pregovori u odnosu na zadani scenarij.