Učinkovito poslovno pregovaranje

Kome je trening namjenjen?

Program je namijenjen direktorima poduzeća, menadžerima, komercijalistima (djelatnicima prodaje/nabave), te svima koji žele steći ili poboljšati osnovna pregovaračka znanja i vještine.

Ciljevi treninga

Osnovni cilj dvodnevnog treninga je unaprijediti komunikacijske vještine polaznika koje su ključne za uspješnost pregovaranja kao i naučiti ih ključne koncepte pregovaračkog procesa, te brojne strategije, taktike i tehnike uspješnog pregovaranja. Polaznici će osvijestiti vlastiti pristup pregovaranju i različitim sugovornicima, upoznati specifičnosti različitih pregovaračkih stilova i njihovih učinaka u pojedinim pregovaračkim situacijama. Također će ovladati vještinama koje su relevantne za prelazak barijera u pregovaračkom procesu i učinkovito ostvarivanje ciljeva.

Predavač: Mladen Jančić

Sadržaj trening programa

  • pojam i značenje pregovaranja
  • razlika između cjenkanja i integrativnog pregovaranja
  • cjenkanje
  • karakteristike pregovaračkog procesa
  • pet pregovaračkih načela
  • verbalna i neverbalna komunikacija u pregovaranju – ukratko
  • pametna pitanja – osnova učinkovitog pregovaranja
  • tipovi pregovarača: sove, lisice, ovce i magarci
  • pozicije unutar pregovaračkog procesa
  • slučajevi kada ne bi trebali pregovarati
  • izvori informacija prije početka pregovara
  • izbor lokacije za pregovore
  • “BATNA” – alternative u pregovaranju
  • “obveza”
  • uloga ustupaka u pregovaranju
  • pravila za davanje ustupaka
  • finalna ponuda i zatvaranje pregovora
  • diferencijalni benefiti
  • konflikti unutar pregovaračkog procesa
  • fazni model eskalacije konflikta
  • „Hardball“ strategije
  • Harvardska tehnika pregovaranja
  • pregovaranje s klijentom koga ne smijete izgubiti
  • Kako izbjeći snižavanje cijene?
  • grupni pregovori u odnosu na zadani scenarij.